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走向多元化的凈水渠道,和集成商有什么關(guān)系?

中國凈水市場的蓬勃發(fā)展,幾乎可以用“命中注定”來形容,對于任何一個國家而言,發(fā)展經(jīng)濟似乎都要在一定程度上造成環(huán)境的污染,而自來水也屢屢爆出質(zhì)量問題,例如氯味很重等等。另一方面,彼時僅在意衣食住行以及冷暖的中國消費者,隨著經(jīng)濟的發(fā)展,消費能力有所提升,開始對健康更為關(guān)注,這一大背景也成為了中國凈水市場崛起的契機。

 

 

然而對于凈水品牌而言,面對這廣闊的中國市場以及分散的終端消費者,依靠自身力量顯然無法實現(xiàn)全國布局的目標,渠道也就成了必不可少的一環(huán)。通過《舒適智能資訊》的長時間觀察,發(fā)現(xiàn)相比于中央空調(diào)等行業(yè)的渠道結(jié)構(gòu),凈水行業(yè)的渠道有著大面積的重疊,卻也有其差異化的渠道存在,這也讓凈水行業(yè)的渠道結(jié)構(gòu)顯得更加多元化。

 

傳統(tǒng)渠道彌足珍貴

 

傳統(tǒng)渠道之于凈水品牌市場開拓的意義無需贅言,尤其是在經(jīng)銷商渠道端,代理商幾乎是品牌在區(qū)域的“代言人”,在區(qū)域市場承擔(dān)著倉儲、渠道開發(fā)與維護、售后服務(wù)標準規(guī)范制定和培訓(xùn)以及開拓市場的重任。渠道商們兢兢業(yè)業(yè)為品牌耕耘,而通過渠道商的門店、銷售團隊以及其他業(yè)務(wù)服務(wù)口碑的加持,也更加容易獲得消費者的信任。

 

當下純凈水設(shè)備的經(jīng)銷商少之又少,大部分都是將凈水設(shè)備納入舒適集成業(yè)務(wù)范疇的渠道商,而這反而促進了凈水設(shè)備的銷售。除了銷售端,傳統(tǒng)渠道還肩負著服務(wù)重任。都說中央空調(diào)是三分產(chǎn)品七分安裝,凈水系統(tǒng)又何嘗不是,正如不久前爆出的一則新聞,由于凈水系統(tǒng)進出水管接反,導(dǎo)致業(yè)主喝了近一年的廢水,品牌口碑也隨之一落千丈。渠道商是最前線的服務(wù)者,是自身口碑以及品牌口碑的維護者,這也體現(xiàn)出渠道商對于凈水品牌及市場的重要性。

 

 

“特殊”渠道精準定位

 

對于凈水行業(yè)的“特殊”渠道,《舒適智能資訊》也是在年才首次發(fā)覺,如果將傳統(tǒng)渠道形容為正規(guī)軍,“特殊”渠道盡管顯得不入流,卻定位精準,而且轉(zhuǎn)化率并不低。2021年的1月,眾多品牌都舉辦了各自的經(jīng)銷商會議,凈水品牌也不例外。令《舒適智能資訊》好奇的是,為什么凈水品牌的經(jīng)銷商年會,卻有著不少老年人的身影。經(jīng)過行業(yè)人士的指點,才發(fā)現(xiàn)這些老年人都是經(jīng)銷商,但卻又不同于傳統(tǒng)的經(jīng)銷商,他們更像是小區(qū)內(nèi)的推廣員,利用“圈子效應(yīng)”,在所在小區(qū)內(nèi)進行品牌傳播與銷售。

 

小區(qū)推廣,大部分凈水品牌都在推進,但相比于在小區(qū)門口擺攤或者銷售員深入小區(qū)推廣,老年經(jīng)銷商有著得天獨厚的優(yōu)勢。小區(qū)內(nèi)的老人們幾乎是“一圈套一圈”,這種關(guān)系網(wǎng)絡(luò)所具備的優(yōu)勢是外來銷售人員無法比擬的。小區(qū)內(nèi)的老年人,往往都有一定的經(jīng)濟實力,而對于好友的推薦更加容易接受,互相推薦好的醫(yī)院、安全類產(chǎn)品等等原本就是茶余飯后的談資。對于老年經(jīng)銷商而言,既沒業(yè)績壓力,又可以增加收入,何樂而不為?但其局限性在于支出拘謹且銷售難以量化??偠灾?,老年經(jīng)銷商之于凈水廠家而言更像是錦上添花的存在。

 

 

 

任何一種模式的誕生,一定有其意義和價值,老年經(jīng)銷商模式亦是如此。我們無法去苛求這種模式能帶來多大的發(fā)展,但毫無疑問,一定會對企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生幫助。正如塞滿石頭的水瓶中可以倒入細沙,再倒入水,凈水行業(yè)的傳統(tǒng)渠道就像這些石頭,可以占據(jù)市場的大部分容量,是市場的絕對主力,而諸如老年經(jīng)銷商等“特殊渠道”,就猶如細沙和水,彌補經(jīng)銷商很難觸及的細微之處。兩者相輔相成之下,可以幫助凈水行業(yè)在市場中擴散提速,讓更多終端消費者接觸到凈水設(shè)備、了解凈水設(shè)備的功效,而這也是目前中國凈水市場迫切需要解決的問題。

 

文章來源:舒適智能

  更多精彩資訊,可關(guān)注北京國際水處理展覽會(簡稱:北京水展)。北京水展是華北地區(qū)超大規(guī)模的水處理商貿(mào)交流平臺。坐擁2.2萬平米展示面積的北京水展由凈水、環(huán)保水處理、膜與水處理、水環(huán)境綜合治理、泵管閥、儀器儀表、空氣凈化及新風(fēng)7大主題展區(qū)組成,2025年預(yù)計將匯聚600多參展企業(yè)和超過1.5萬件展品,更吸引逾2萬多名專業(yè)觀眾。

  在展會期間,除了傳統(tǒng)的經(jīng)銷商、代理商、市政單位、污水廠、供水廠、水司、工程(安裝)公司、以及設(shè)計院外,現(xiàn)場還能接觸到28個終端行業(yè)的專業(yè)觀眾覆蓋:食品、石油、化工、制藥、建筑、市政等。還開拓裝飾裝潢、學(xué)校、房地產(chǎn)開發(fā)商、酒店等新領(lǐng)域觀眾。幫助企業(yè)更高效地維護客戶關(guān)系,拓展業(yè)務(wù)合作,推廣新品和服務(wù),提升品牌形象,從而在市場競爭中贏得優(yōu)勢!

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