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商用凈水市場(chǎng)加速“狂飆”!哪種模式將成為最后贏家?

前言:
 
世界級(jí)管理學(xué)大師彼得·德魯克說(shuō): “當(dāng)今企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng),不是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng),而是商業(yè)模式之間的競(jìng)爭(zhēng)”。
 
對(duì)企業(yè)來(lái)言:
 
基業(yè)長(zhǎng)青的企業(yè) = 好的商業(yè)模式 + 卓越的團(tuán)隊(duì)!
 
對(duì)個(gè)人而言:
 
“選擇比努力更重要”!
 
在未來(lái)百億級(jí)藍(lán)海市場(chǎng)下,
 
哪種商業(yè)模式將帶領(lǐng)商用凈水市場(chǎng)加速“狂飆”,
 
成為最后的大贏家?
 
重資產(chǎn)“預(yù)售綁定”模式,經(jīng)銷商變“經(jīng)銷傷”
 
回顧商用凈水市場(chǎng)發(fā)展歷程,侃見(jiàn)財(cái)經(jīng)發(fā)現(xiàn),大部分商用凈水器廠家仍是以傳統(tǒng)設(shè)備制造到整機(jī)買(mǎi)斷銷售的模式,與經(jīng)銷商建立合作關(guān)系。經(jīng)銷商通過(guò)高額保證金和大筆進(jìn)貨獲得經(jīng)銷資格;廠家用預(yù)售模式全程綁定經(jīng)銷商,這一度是主流模式。
 
沙利文在《中國(guó)商用凈水器市場(chǎng)研究》報(bào)告中也曾指出,在傳統(tǒng)重資產(chǎn)“預(yù)售綁定”模式下,經(jīng)銷商和廠家在相互博弈中達(dá)成合作。為取得更多優(yōu)勢(shì),經(jīng)銷商通常選擇加大資金投入,大量采購(gòu)并豐富庫(kù)存的種類與數(shù)量來(lái)占據(jù)更大的話語(yǔ)權(quán)。大量的庫(kù)存不僅加大銷售壓力,還會(huì)導(dǎo)致經(jīng)銷商間更加激烈的競(jìng)爭(zhēng),低價(jià)、串貨等現(xiàn)象層出不窮,惡化行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。
 

 
如今,市場(chǎng)供需關(guān)系發(fā)生很大轉(zhuǎn)變,初級(jí)形態(tài)的銷售模式已逐漸不能滿足市場(chǎng)需求。廠家的經(jīng)營(yíng)模式也亟待與時(shí)俱進(jìn),以協(xié)助合作伙伴快速響應(yīng)市場(chǎng)需求,降低運(yùn)營(yíng)成本,使經(jīng)銷商能夠?qū)W⒂谑袌?chǎng)的開(kāi)發(fā)拓展。否則,在日漸成熟的凈水器市場(chǎng)下,即使擁有不錯(cuò)的產(chǎn)品,憑借傳統(tǒng)的銷售模式,也難以突破重圍。
 
輕資產(chǎn)“租賃”模式,“滾雪球”效應(yīng)顯現(xiàn)
 
當(dāng)大量囤貨行不通的時(shí)候,業(yè)內(nèi)廠家開(kāi)始主打商用凈水器輕資產(chǎn)租賃業(yè)務(wù)。有家頭部企業(yè)就曾一度火爆的漂亮營(yíng)收,讓企業(yè)直奔港股上市。
 
與單純依靠市場(chǎng)增量或新用戶才能帶來(lái)銷售額的“買(mǎi)斷模式”不同,業(yè)內(nèi)把“租賃模式”比作“滾雪球”復(fù)利項(xiàng)目,生意延續(xù)性強(qiáng)。新用戶既是當(dāng)年增量,又是日后每年的保底收入來(lái)源。
 
對(duì)于投資者,持續(xù)收益比一次性收益更有吸引力;對(duì)于終端用戶,無(wú)需大筆投入就能及時(shí)喝到健康干凈的水是終極訴求。
 
然而,租賃模式那么好,真正實(shí)施的廠家卻不多。弗若斯特沙利文在《2023年中國(guó)商用凈水器市場(chǎng)研究報(bào)告》中指出,業(yè)內(nèi)僅有極少數(shù)廠商(如:A.O.史密斯)能向經(jīng)銷商提供經(jīng)營(yíng)性租賃服務(wù),多數(shù)則需要經(jīng)銷商從廠家買(mǎi)斷機(jī)器,再租賃給終端用戶。也就是說(shuō),廠商名義上推出的租賃業(yè)務(wù),僅是針對(duì)終端用戶而言,實(shí)則所有的資金壓力和租賃違約風(fēng)險(xiǎn)還是由經(jīng)銷商承擔(dān)。
 
業(yè)內(nèi)人士對(duì)此表示:在加大“租賃”業(yè)務(wù)模式應(yīng)用過(guò)程中,需重視其中風(fēng)險(xiǎn),包括租賃需求不持續(xù),甚至違約,以及市場(chǎng)亂價(jià)、設(shè)備損毀等因素導(dǎo)致的業(yè)績(jī)大幅下滑。因此,有效識(shí)別出馬太效應(yīng)下“強(qiáng)者恒強(qiáng)”的品牌方(如:A.O.史密斯),通過(guò)其公平公正的市場(chǎng)管理政策,保障每一位經(jīng)銷商合理利益的同時(shí),依托更可靠的產(chǎn)品品質(zhì),更優(yōu)質(zhì)的解決方案和服務(wù)體驗(yàn)、更值得信賴的行業(yè)口碑,來(lái)提升用戶粘性,是保障輕資產(chǎn)“租賃”模式持續(xù)收益的關(guān)鍵。
 
極致利他“BOT” 模式,“好生意”的終極未來(lái)
 
市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變,“圈錢(qián)式”套路,又或是單純的“產(chǎn)品銷售驅(qū)動(dòng)“的商業(yè)模式,都無(wú)法應(yīng)對(duì)當(dāng)前的新型業(yè)態(tài)。那么,什么才是好的商業(yè)模式,能讓商凈這門(mén)好生意在一片藍(lán)海市場(chǎng)下加速“狂飆”?
 
據(jù)悉,A.O.史密斯已從單純靠產(chǎn)品銷售驅(qū)動(dòng)的“可租可售”初代模式,成功升級(jí)為多應(yīng)用場(chǎng)景解決方案模式,而“BOT”模式,則是其中的一個(gè)典型代表。
 
利他 · 共生,創(chuàng)造最大商業(yè)價(jià)值
 
近三年,無(wú)論個(gè)人還是企業(yè),對(duì)“風(fēng)險(xiǎn)”和“不確定”,有了更透徹的理解。市場(chǎng)風(fēng)云變幻,企業(yè)想持續(xù)發(fā)展,產(chǎn)品好、解決方案卓越是核心,但還必須打造利他·共生的高效生態(tài)鏈。
 
在BOT模式下,學(xué)校、寫(xiě)字樓等商用場(chǎng)所可以不花錢(qián)買(mǎi)設(shè)備,就可享受安全便捷的高品質(zhì)飲水;相比桶裝水,年飲水費(fèi)用還更低;后期設(shè)備運(yùn)營(yíng)管理也由經(jīng)銷商直接負(fù)責(zé),省錢(qián)省心;經(jīng)銷商僅從掃碼取水計(jì)費(fèi)中持續(xù)收取飲水費(fèi)用。
 
同時(shí),在三方的商業(yè)關(guān)系上,凈水器廠商、經(jīng)銷商、商業(yè)用戶之間不再是單純買(mǎi)賣關(guān)系,而是利益一體化,通過(guò)合作營(yíng)造良好的市場(chǎng)環(huán)境,共建穩(wěn)定、適合發(fā)展的共贏生態(tài)。
 
偕強(qiáng)者前行,更低風(fēng)險(xiǎn)、更高回報(bào)
 
然而,實(shí)行BOT模式的凈水品牌魚(yú)龍混雜,知名大品牌廠商在BOT項(xiàng)目中占比不足1%。很多運(yùn)營(yíng)商想用較低的設(shè)備初投資、水費(fèi)預(yù)充值,快速收回成本,但后期頻發(fā)的故障和高昂的維修成本,導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)商快速跑路,前期用戶預(yù)充值的錢(qián)也打了水漂。
 
“ 我們不做研發(fā)和生產(chǎn),核心競(jìng)爭(zhēng)力全靠代理品牌實(shí)力,近20年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷反復(fù)在驗(yàn)證,專注與行業(yè)頂尖品牌合作,才能抓住產(chǎn)業(yè)發(fā)展大機(jī)遇,在競(jìng)爭(zhēng)中保持行業(yè)領(lǐng)先的技術(shù)和服務(wù)優(yōu)勢(shì),取得更高的市場(chǎng)份額和利潤(rùn)。與A.O.史密斯商用凈水合作,能讓自己在這個(gè)領(lǐng)域快速成長(zhǎng),變得更加強(qiáng)大“,業(yè)內(nèi)人士告訴侃見(jiàn)財(cái)經(jīng)。
 
飲水服務(wù)是個(gè)長(zhǎng)期生意,對(duì)產(chǎn)品的安全性,質(zhì)量穩(wěn)定性,售后服務(wù)的即時(shí)響應(yīng)速度等各方面要求非常高。A.O史密斯商用凈水的合作模式,充分站在合作伙伴和用戶的立場(chǎng)思考,讓用戶得到實(shí)惠,讓合作伙伴在不確定的時(shí)代中獲得一種“安心躺贏”感,使得生意細(xì)水長(zhǎng)流。
 
寫(xiě)在最后:
 
商用凈水行業(yè)經(jīng)歷了十幾年的業(yè)績(jī)“狂飆”,未來(lái)市場(chǎng)前景依然巨大,當(dāng)下也是各大市場(chǎng)玩家,積極“搶位”的關(guān)鍵時(shí)期。如何通過(guò)好的商業(yè)模式,處理好品牌方與經(jīng)銷商之間的關(guān)系,找到各自的利益平衡點(diǎn),是決定未來(lái)是否能夠持續(xù)加速“狂飆”的關(guān)鍵。
 
《荀子》云:“與鳳凰同飛,必是俊鳥(niǎo);與虎狼同行,必是猛獸”。對(duì)經(jīng)銷商而言,在高景氣的行業(yè)背景下,同樣的努力,能否讓業(yè)績(jī)回報(bào)領(lǐng)跑行業(yè),又能走多遠(yuǎn),取決于你與誰(shuí)同行!
 
(文章來(lái)源:侃見(jiàn)財(cái)經(jīng))

  更多精彩資訊,可關(guān)注北京國(guó)際水處理展覽會(huì)(簡(jiǎn)稱:北京水展)。北京水展是華北地區(qū)超大規(guī)模的水處理商貿(mào)交流平臺(tái)。坐擁2.2萬(wàn)平米展示面積的北京水展由凈水、環(huán)保水處理、膜與水處理、水環(huán)境綜合治理、泵管閥、儀器儀表、空氣凈化及新風(fēng)7大主題展區(qū)組成,2025年預(yù)計(jì)將匯聚600多參展企業(yè)和超過(guò)1.5萬(wàn)件展品,更吸引逾2萬(wàn)多名專業(yè)觀眾。

  在展會(huì)期間,除了傳統(tǒng)的經(jīng)銷商、代理商、市政單位、污水廠、供水廠、水司、工程(安裝)公司、以及設(shè)計(jì)院外,現(xiàn)場(chǎng)還能接觸到28個(gè)終端行業(yè)的專業(yè)觀眾覆蓋:食品、石油、化工、制藥、建筑、市政等。還開(kāi)拓裝飾裝潢、學(xué)校、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商、酒店等新領(lǐng)域觀眾。幫助企業(yè)更高效地維護(hù)客戶關(guān)系,拓展業(yè)務(wù)合作,推廣新品和服務(wù),提升品牌形象,從而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得優(yōu)勢(shì)!

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