2025北京水展

第十四屆北京國際水處理展覽會

第二十六屆中國國際膜與水處理技術(shù)及裝備展覽會

20251020-22

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【原創(chuàng)視點】凈水業(yè)務(wù)駛?cè)胄碌闹鲬?zhàn)場:工程配套正在起飛

經(jīng)歷近兩年的降溫后,凈水行業(yè)預計迎來又一波新機會,工程配套市場正快速崛起。

 

這次的重點推動力,來自房地產(chǎn)精裝、寫字樓、公園、學校、酒店等甲方。有一種可能是,深耕工程渠道,就可能孵化出龍頭級的公司。

 

對比零售渠道,工程端的生意要想起飛并不容易,在某些企業(yè)的眼中,難度遠遠超過了零售。一邊是海洋,一邊是火焰,如何做到游刃有余,這是擺在入局者們面前的戰(zhàn)略課題。

 

即將在3月31日揭幕的第六屆廣東水展,至少有精裝房凈水與公共直飲水大會、2021中國凈水工程商大會等兩場活動,將聚焦工程渠道的產(chǎn)品創(chuàng)新與市場開發(fā),群賢畢集,或能提供一些有價值的經(jīng)營策略。

 

凈水工程的機會窗口打開

 

從2020年第二季度開始,凈水市場逐漸回暖,但全年表現(xiàn)并不好,奧維云網(wǎng)的統(tǒng)計顯示,2020年我國凈水器整體銷量1016.9萬臺,同比下降10.6%;零售額為239億元,同比下降22.7%,這是近三年里的最大降幅。

 

但有兩個渠道值得重視,一是線上零售,銷量達648.9萬臺,同比增長18.8%,預計未來幾年里還能保持一定的增速。另一個板塊就是工程渠道,包括房地產(chǎn)精裝配套、公共場所及商用市場等賽道,所占份額有所上升。

 

其中的公園、商圈等公共健康基礎(chǔ)設(shè)施的投資增加,主要是上馬直飲水項目,可能催生一些訂單,成為凈水行業(yè)的高利潤品類。

 

已有多個城市在推行公共直飲水點的建設(shè),該政策落地力度較大,比如重慶2020年建設(shè)完成750處公共直飲水點;濟南將直飲水工程納入新建項目基礎(chǔ)設(shè)施配套范圍;成都、鄭州、上海等一二線城市都在部署,很有可能成為大中城市里部分基建的標配,由此激活的需求量相當可觀。

 

在工程賽道里,房地產(chǎn)精裝配套的想象空間更大。得益于精裝交付比例上升,部分城市向100%靠近,預計給凈水業(yè)務(wù)帶來一個增長期。據(jù)奧維云網(wǎng)統(tǒng)計,2020年精裝市場開盤325萬套,凈水配套率約16.1%,配套規(guī)模同比增長15.3%。

 

但比起傳統(tǒng)家電產(chǎn)品,凈水器的配套率還偏低,未來在精裝修市場的帶動下,凈水工程市場還有很大的發(fā)展空間。

 

目前,一些品牌在精裝配套市場已斬獲不俗的業(yè)績,占有比較大的份額,比如美的、3m、怡口、沁園、濱特爾等。

 

在優(yōu)采公布的2020年房企500強首選供應商里,凈水設(shè)備前10強分別是a.o.史密斯、3m、怡口、美的、沁園、海爾、安吉爾、飛利浦、四季沐歌、老板。另一個“精裝住宅高標配套”排行里,前五強席位由3m、怡口、bwt倍世、a.o.史密斯與美的等占據(jù)。

 

從近幾年頭部品牌的發(fā)展情況看,前10強在精裝市場所占的份額還在提升。

 

再者,從普及率來看,我國全屋凈水大概在5%,與歐美發(fā)達國家相比,還有很大的上升空間。面對自來水污染的現(xiàn)象,加之人們的健康意識增強,凈水產(chǎn)品的需求預計還將繼續(xù)增長,對工程市場會產(chǎn)生明顯的帶動作用。

 

如何抓住紅利?

 

看清機會窗口之后,關(guān)鍵要解決的是如何把握時代新機遇,拿下凈水工程配套業(yè)務(wù),迎接凈水新未來?

 

這是一個比零售更復雜的賽道,面向?qū)W校、醫(yī)院、餐飲酒店、房地產(chǎn)等不同的工程客戶,產(chǎn)品打造、合作方式、售后服務(wù)等都需要專業(yè)化的設(shè)計與落地。

 

在第六屆廣東水展上,安排了一場精裝房凈水與公共直飲水大會,將公布精裝房凈水市場的數(shù)據(jù);同時,會針對公共直飲水、管道直飲水、精裝房全屋凈水、校園飲水等方面提供營銷與交付方面的解決方案。

 

結(jié)合成功企業(yè)的經(jīng)驗來看,產(chǎn)品依然是打開工程市場局面的入門級要求。2020年以來,零售市場的凈水產(chǎn)品,重點聚焦ro反滲透技術(shù)、大通量、低廢水等賣點,也有企業(yè)增加更多功能,比如集成加熱、雙出水等,提升產(chǎn)品溢價,避開同質(zhì)化競爭。

 

放到工程端,產(chǎn)品功能上并不會存在太多差別,但要注意客戶訴求的側(cè)重點,比如精裝配套,房地產(chǎn)企業(yè)非??粗匦詢r比,要求質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品,有條年的凈水需要推出房產(chǎn)配套專用機型。

 

在精裝房配套方面,還可以考慮場景化應用,比如泡茶/咖啡、洗臉刷牙、寶寶泡奶、寶寶洗衣等日常用水。再從趨勢來看,全屋凈水類產(chǎn)品可能成為未來消費的主力品類,并影響到精裝配套。

 

學校、醫(yī)院等場所的配套凈水器,也有一些特定要求,比如殺菌、靜音、大通量等,要想更精準地把握需求,不妨深入b端客戶群體做詳細調(diào)研。

 

在業(yè)務(wù)拓展上,工程業(yè)務(wù)有它的獨特性,普遍需要成立專門的部門負責市場開發(fā)與客戶服務(wù);獲取訂單往往是通過競標的方式,畢竟客戶決策過程比較復雜,可能會有一個小組負責,并且公開招標。整個銷售售周期比較長,對售前、售中和售后的要求較高。

 

建設(shè)強大的渠道網(wǎng)絡(luò),對開發(fā)工程市場相當重要,比如建材商、暖通集成商、裝修公司等渠道,在未來的競爭里都是兵家必爭的資源。走經(jīng)銷商路線有可能是渠道拓展的核心選擇,一般會招募專門的工程經(jīng)銷商。

 

值得重視的是,工程業(yè)務(wù)對凈水相關(guān)的服務(wù)提出了更高要求,比如根據(jù)工程需求設(shè)計整套交付與安裝方案,并對后期的維護提前做出安排。

 

畢竟已有先行者們趟出了道路,廣東水展期間舉行的2021中國凈水工程商大會上,資深從業(yè)者將講解分享分享工程實操與技術(shù),為零售商提供有價值的轉(zhuǎn)型建議。

 

對于在凈水市場尋求新增長的大小公司,無論是加碼工程渠道的拓展,還是到廣東水展上取經(jīng)并發(fā)現(xiàn)商機,2021年都是一個重要的起點。

 

  更多精彩資訊,可關(guān)注北京國際水處理展覽會(簡稱:北京水展)。北京水展是華北地區(qū)超大規(guī)模的水處理商貿(mào)交流平臺。坐擁2.2萬平米展示面積的北京水展由凈水、環(huán)保水處理、膜與水處理、水環(huán)境綜合治理、泵管閥、儀器儀表、空氣凈化及新風7大主題展區(qū)組成,2025年預計將匯聚600多參展企業(yè)和超過1.5萬件展品,更吸引逾2萬多名專業(yè)觀眾。

  在展會期間,除了傳統(tǒng)的經(jīng)銷商、代理商、市政單位、污水廠、供水廠、水司、工程(安裝)公司、以及設(shè)計院外,現(xiàn)場還能接觸到28個終端行業(yè)的專業(yè)觀眾覆蓋:食品、石油、化工、制藥、建筑、市政等。還開拓裝飾裝潢、學校、房地產(chǎn)開發(fā)商、酒店等新領(lǐng)域觀眾。幫助企業(yè)更高效地維護客戶關(guān)系,拓展業(yè)務(wù)合作,推廣新品和服務(wù),提升品牌形象,從而在市場競爭中贏得優(yōu)勢!

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